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摘 要： 摘要：由于行業背景、市場交易、供給方信息差異等因素，保險代理人和被保險人之間的議價能力可能存在差異。本文通過分析CHARLS數據包含的經驗證據，評估了保險代理人和被保險人的議價能力及其差異。我們首先構建了一個測度壽險市場議價能力的雙邊隨機前沿模
摘要：由于行業背景、市場交易、供給方信息差異等因素，保險代理人和被保險人之間的議價能力可能存在差異。本文通過分析CHARLS數據包含的經驗證據，評估了保險代理人和被保險人的議價能力及其差異。我們首先構建了一個測度壽險市場議價能力的雙邊隨機前沿模型，然后利用這一模型分析了保險代理人和被保險人的議價能力及其來源。實證結論表明，被保險人具有較強的議價能力，平均來說，議價能力差異使得市場達成的實際價格比合理價格水平低8.43%;同時，保險代理人與被保險人的凈剩余也具有明顯的差異。其次，進一步的分析還發現，死亡風險較高、年齡較大、偏好風險的被保險人，在和保險代理人討價還價的過程中，最終支付了比適合自身合理價格水平更低的實際價格，獲取了較多的剩余。最后，我們從行業背景等供給側視角對溢價能力差異的來源進行了解釋，并提出了相應的政策建議。
關鍵詞：議價能力壽險消費雙邊隨機前沿模型
一、引言與文獻綜述
近年來，隨著“新國十條”等利好政策的頒布，保險業得到了迅速的發展。2019年，保險公司原保費收入達42645億元，同比增長12.17%，其中，壽險①業務原保險保費收入達30995萬億元，同比增長18.03%。從保費收入的絕對量來看，壽險保費收入占整個保險行業保費收入的72.68%。截止到2019年年末，保險行業總資產規模達20.56萬億元，較年初增長12.17%。從這些數據可以看出，體量超過保險業70%的壽險業務不僅規模龐大，而且增長非常迅速，已經成為經濟增長不可或缺的重要力量。但是，在這些樂觀數據的背后仍有很多問題困擾著壽險業的發展。在實際經營過程中，保險公司為了吸引消費者通常會在負債端給予高額回報(袁序成，2016)，而獲得高額回報的被保險人又有可能具有較高風險。這些人通常是壽險公司希望規避的客戶，但壽險公司很難把他們篩選出來。因此，一個健康的壽險市場是保險代理人和被保險人在不斷博弈的過程中慢慢形成的。在這一背景下，利用微觀數據探討保險代理人和被保險人的議價能力以及議價能力差異的來源，對壽險業的健康發展，進而對經濟的發展具有重要的意義。
現有文獻主要是從被保險人的角度來探討議價能力的。由于被保險人通常缺乏人壽保險的專業知識，他們在購買人壽保險時處于不平等的議價地位(Anderson，1980)。被保險人的議價能力還與市場的競爭程度有關，如果市場具有較高的壟斷性，議價能力會進一步被削弱。因此，在保險公司具有壟斷權的市場中，被保險人議價能力的提升能夠增加社會福利(Quiggin和Chambers，2009)。被保險人的議價能力還與風險態度有關。當被保險人偏好風險時，他們具有較強的議價能力，從而在與保險代理人議價時可以獲得較高的利潤(Kihlstrom和Roth，1982)。因此，保險代理人更愿意與風險規避程度更高的被保險人談判，Viaene等(2002)通過復雜的談判模型驗證了這一判斷。
保險代理人和被保險人之間的議價能力并不能完全決定市場價格，有時還取決于第三方，其中最為典型的是醫療服務的價格。醫療服務的價格實際上不是由完全競爭決定的，也不是由伯特蘭競爭①決定的，而是由醫療服務的提供者與保險公司通過議價決定的(Ho，2009;Collardwexler等，2019)。保險公司向醫療服務的提供者支付了大量的費用②，在議價的過程中通常具有較高的議價能力。保險公司還會通過威脅提升自己的議價能力。在缺乏競爭力的保險市場上，醫院通常各自為政，在議價的過程中通常處于不利地位，為了避免真的被保險公司排除在其網絡之外(Ho，2009)，不得不進行一定的妥協。保險公司與為員工繳納健康保險的公司之間也存在議價行為。Dafny(2010)利用私人保險部門的數據研究時發現，健康保險公司向利潤更高的公司收取了更高的保險費。當公司的利潤增長時，該公司面臨的保費也會相應增長。
現有文獻從不同角度研究了保險公司、被保險人、某個第三方(醫療服務的提供者、被保險人所在公司等)之間存在的議價行為，并提出了相應的觀點，但這些研究也有不足之處。因為不論是用委托代理理論、價格模型，還是博弈理論，現有文獻均無法量化保險代理人和被保險人的議價能力，也不能刻畫被保險人哪些方面的個體差異導致了其議價能力的提升。
不同于上述文獻涉及的議價能力模型，本文借鑒Kumbhakar和Parmeter(2009)研究勞動市場議價能力時使用的模型，構建了壽險市場保險代理人和被保險人議價能力模型，并通過個體差異的分析解釋了議價能力差異的來源。實證結論發現，我國壽險市場中的被保險人具有更強的議價能力，平均來說，被保險人支付的價格低于合理價格水平。這一結論是與我國壽險業的實際情況相符的。保險代理人的承保業務并不是企業利潤的主要來源。實際上，利潤主要來源于利差③(袁序成，2016)。為了探究個體差異對議價能力的影響，我們選取了三個具有顯著經濟意義的個體特征，并做了進一步分析，結果發現，死亡風險高、年齡較大、風險偏好的被保險人，在和保險代理人議價的過程中，最終支付了比適合自身合理價格水平更低的實際價格，獲取了較多的剩余。
本文首次利用CHARLS數據檢驗我國壽險市場中保險代理人和被保險人之間的議價能力差異，同時嘗試從供給端對議價能力差異進行解釋。總的來說，本文有如下三個方面的可能創新：首先，本文借鑒Kumbhakar和Parmeter(2009)使用的勞動市場議價能力模型，構建了壽險市場保險代理人與被保險人議價能力模型;其次，本文控制了被保險人的相關醫療檢查、遺產動機、家庭財務指標等對議價能力具有重要影響的變量;最后，本文不僅探討了我國壽險市場中保險代理人和被保險人之間的議價能力差異及其來源，而且還利用保險代理人之間的信息差異對其進行了解釋。
余文結構如下：第二部分是理論模型;第三部分是數據和指標;第四部分是實證結果分析;最后一部分是結論及政策建議。
二、理論模型
假設在一個競爭性的人壽保險市場中，存在著大量的保險代理人和被保險人，并且雙方掌握著不同的信息。保險代理人掌握著大量的行業信息，包括自身財務狀況、償付能力和風險狀況等，基于自身利益的考量，保險代理人不會主動去披露這些信息，即使披露部分信息，由于這些信息具有一定的專業性和技術性，普通被保險人也很難理解。而普通被保險人則對健康狀況、生活習慣等自身信息的了解多于保險代理人。因此，在競爭性的壽險市場上，最終價格水平的達成是保險代理人和被保險人雙邊作用的結果。通過對一些資深保險代理人的訪談，我們獲知保險代理人和被保險人主要是對產品種類、數量和附加險的選擇來決定最終保費規模。保險代理人會根據自己對被保險人的了解盡可能推薦價格高的產品，而被保險人則根據自己的判斷選擇價格合適的產品。比如，某個被保險人計劃購買一份定期壽險，根據該被保險人的各項條件，假設價格2000元的某個定期壽險產品是最合適的，但是保險代理人會以各種理由建議他購買另一個價格為4000元的產品，而雙方議價的實際結果可能是2000元的那個產品，也可能是4000元的那個產品，還可能是2000元至4000元之間的其他產品。接下來，保險代理人和被保險人還要就附加險進行博弈。被保險人最終支付的保費就是主險與附加險保費之和。除此之外，保險代理人還會推薦被保險人購買多份壽險產品，這也影響了最終的保費規模。①
相關期刊推薦：《當代經濟科學》創刊于1979年，系中華人民共和國教育部主管、西安交通大學主辦的綜合性經濟學刊物，是全國經濟學核心期刊。主要欄目有：金融研究、企業經濟、商貿研究、財稅研究等。
三、數據與指標
本文數據來源于“中國健康與養老追蹤調查”(CHARLS)數據庫④。我們選取“工作、退休和養老金”部分中的問題FN056_w2_6((您購買的人壽保險)繳費金額是多少?)衡量人壽保險的消費情況(LifeInsurance)，該指標直接衡量了被保險人所支付的保費規模，能夠在很大程度上衡量壽險產品價格。①為了衡量(2)式中的基準價格，我們選取如下反映個體特征的變量：
(1)死亡風險
死亡風險指標(Mortality)是根據CHARLS問卷中的DA081問題得到的。Cawley和Philipson(1999)、范慶祝和孫祁祥(2020)也使用類似的問題衡量死亡風險。在研究死亡風險對壽險消費的影響時，通過直接調查受訪者壽命的方式測度死亡風險有一定的合理性。在這種情況下，受訪者對預期壽命判斷的準確性并不影響我們的研究。不論受訪者實際的死亡風險是多少，如果他感覺自己存活的概率低，即面臨的死亡風險高，假定其他條件不變，將會促使他購買壽險產品，反之則反是。
(2)相關醫療檢查
被保險人為了準確了解自身健康狀況通常會做一些相關醫療檢查，并以此作為評判自己死亡風險的依據，進而為壽險消費提供參考。鑒于我國國情和數據可得性，我們使用是否做過血液檢查(BloodTest)、是否測量過血壓(BloodPre)、是否做過乳房腫塊(女)或者前列腺(男)檢查(BpTest)來衡量被保險人是否做過相關醫療檢查。
(3)遺產動機
很多被保險人購買壽險的目的之一是為配偶或者子女留下遺產，因此，遺產動機是影響壽險消費的重要因素。我們使用婚姻狀況(Married)、孩子數量(ChildNumber)來衡量被保險人的遺產動機。
(4)家庭財務變量
結合現有文獻和CHARLS數據的特點，本文將家庭資產分為金融類資產(Asset)和實物資產(Resid)。金融類資產包括股票、基金、住房公積金和政府債券，實物資產只考慮房產(孫祁祥和王向楠，2013;吳衛星等，2016)。除了控制家庭資產，本文還進一步控制了家庭負債(Load)。家庭負債主要包括未付銀行貸款和尚未還清的個人借款。
(5)基本特征
我們還考慮了被保險人的如下基本特征：性別(Sex)、年齡(Age)、民族(Nationality)、受教育程度(Education)、戶口狀況(Hukou)、工作狀況(Work)、社會保險(Socialinsu)和是否抽煙(Smoke)。②四、實證結果分析保險代理人和被保險人之間的討價還價將使市場達成的最終價格偏離合理價格水平。首先，我們使用極大似然法估計雙邊隨機前沿模型，并對模型總方差進行分解，測度保險代理人和被保險人在討價還價過程中的議價能力。其次，我們計算保險代理人和被保險人在討價還價的過程中導致的剩余和凈剩余。最后，我們進一步分析個體特征對掌握信息程度的影響。
五、結論
壽險市場的均衡是保險代理人和被保險人通過討價還價達成的。因此，在競爭性的壽險市場上，最終價格水平的達成是保險代理人和被保險人雙邊作用的結果。通過分析CHARLS數據包含的經驗證據，本文評估了保險代理人和被保險人的議價能力及其差異的來源。我們首先構建了一個測度壽險市場議價能力和剩余的雙邊隨機前沿模型，然后利用這一模型分析了保險代理人和被保險人的議價能力、剩余及凈剩余。實證結論表明：(1)被保險人具有較強的議價能力。被保險人的議價能力相對于保險代理人來說處于優勢地位，達到67.7%，保險代理人的議價能力僅占32.3%。(2)由于被保險人的議價能力強于保險代理人，雙方的討價還價使得市場達成的最終價格偏離了合理的價格水平。被保險人支付的實際價格比合理價格水平低53.23%，而保險代理人僅能使實際價格水平比合理價格水平高44.80%，整體來說，議價能力差異使得市場達成的實際價格比合理價格水平低8.43%，但并不是所有的被保險人都能夠獲得這一實際價格。通過對四分位數的分析，我們發現保險代理人和被保險人的剩余存在差異。(3)保險代理人和被保險人之間的凈剩余隨著時間的推移而減少。(4)為了探究凈剩余的來源，我們對壽險消費有顯著經濟意義的個別被保險人特征作了進一步的分析，結果發現，死亡風險較高、年齡較大、偏好風險的被保險人，在和保險代理人討價還價的過程中，最終支付了比適合自身的合理價格水平更低的實際價格，獲取了較多的剩余。
初步分析表明，被保險人具有較強的議價能力，并且在議價的過程中獲得了較多的剩余，最終支付了一個比合理價格水平低的實際價格。從供給側的角度來看，產生這一現象的主要原因如下：一是行業背景。近些年來，某些保險公司為了提升競爭優勢和行業地位，通過各種方式給被保險人讓利，以獲取保費規模的迅速膨脹。其中最為典型的就是某些保險公司開發的中短存續期萬能型壽險產品。這種產品的特點是保障賬戶收益率降至最低、投資賬戶具有較高的收益率(6%—8%)①、沒有管理費用、一定時期后退保費用為零等。保險公司發行這樣的產品，實質上是一種“高息攬存”行為，而且，這種產品的規模還不小。監管部門的統計數據顯示，2013年，人身保險公司原保費收入共實現1.07萬億元，同比增幅達到了8.4%。其中，中短存續期高現價產品全年共實現銷售2800億元，占原保費收入的26%。除此之外，保險公司承保需要考慮承保成本和承保收入之間的關系，尤其是壽險業務承保時，由于死亡風險難以測度，即使保險代理人投入大量的成本也不一定能夠獲得相應的收入。加之保險公司急需擴張，放松承保，導致消費者獲得了部分剩余。二是市場交易。由于壽險產品和其他保險產品一樣，本質上是一種避害商品，加之其功能和用途不像實物產品那樣一目了然，消費者通常不會主動購買壽險產品，所以行業內有“壽險產品通常是賣出的，而不是買入的”這一說法。在這樣的情形下，被保險人掌握著市場交易的主動權。保險代理人要想賣出自己的產品，不得不出讓自己的部分剩余。保險代理人在負債端給予被保險人高額回報是這一現象的有力證據。三是保險公司之間的信息差異。由于不同保險公司之間存在信息差異，規模較小的保險公司無法獲取足夠信息和較高的品牌溢價，為了與規模較大的保險公司競爭，不得不出讓更多的剩余。規模較大的保險公司由于有足夠的信息和較高的品牌聲譽，可以通過差別定價和品牌溢價出讓較少的剩余，甚至還能夠從個別消費者身上獲取部分剩余。實證部分的議價能力差異可以說明這一點。平均來說，保險公司還是給被保險人出讓了部分剩余。——論文作者：范慶祝1孫祁祥2馮璐3