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摘 要： 摘 要：從上世紀60年代至今，在全球經(jīng)濟持續(xù)增長的大背景下，消費者購買習慣發(fā)生了巨大轉(zhuǎn)變。消費者由關注產(chǎn)品本身的物理功能轉(zhuǎn)變?yōu)閷Ξa(chǎn)品的個性化以及整體解決方案的追求。顧客更關注的是能否更加便捷地使用產(chǎn)品，依托產(chǎn)品為其創(chuàng)造價值。 關鍵詞：鋼鐵企業(yè),
摘 要：從上世紀60年代至今，在全球經(jīng)濟持續(xù)增長的大背景下，消費者購買習慣發(fā)生了巨大轉(zhuǎn)變。消費者由關注產(chǎn)品本身的物理功能轉(zhuǎn)變?yōu)閷Ξa(chǎn)品的個性化以及整體解決方案的追求。顧客更關注的是能否更加便捷地使用產(chǎn)品，依托產(chǎn)品為其創(chuàng)造價值。
關鍵詞：鋼鐵企業(yè),產(chǎn)能過剩,服務型
一、鋼鐵企業(yè)的現(xiàn)狀
鋼鐵素有“工業(yè)糧食”之稱，鋼鐵工業(yè)是我國國發(fā)經(jīng)濟發(fā)展的支柱產(chǎn)業(yè)，在國民經(jīng)濟中具有重要地位。建國60年來，我國鋼鐵業(yè)取得了輝煌的成就。1978年，我國鋼產(chǎn)量為3178萬噸，居世界第五位，占當年世界鋼鐵產(chǎn)量的4.42%。2007年，我國鋼產(chǎn)量達4.89億噸，占全球產(chǎn)量的40%。從1996年首次超過1億噸大關，躍居世界第一位以后，我國鋼產(chǎn)量連續(xù)11年保持了世界第一的排名。到2013年我國鋼產(chǎn)量達到7.79億噸，占全球粗鋼產(chǎn)量的48.5%。
2006-2007年，全球經(jīng)濟尤其是中國經(jīng)濟的高速增長，國內(nèi)外鋼材需求激增導致鋼材價格飛漲，鋼鐵業(yè)的高額利潤，吸引了社會各方資本紛紛投資鋼鐵業(yè)，刺激了鋼鐵產(chǎn)能過快擴張，產(chǎn)能過剩凸顯。巨大的過剩產(chǎn)能使得行業(yè)競爭日趨激烈，特別是在全球化的今天，美國次貸危機產(chǎn)生的蝴蝶效應引起了全球性金融風暴。2008年7月國內(nèi)鋼材價格開始下滑，8月更是出現(xiàn)雪崩式的下跌，由此鋼材價格進入了多年來的快速下跌通道，企業(yè)的利潤空間不斷受到擠壓，鋼鐵企業(yè)陷入經(jīng)營困境，面臨生存危機。可以說，鋼鐵行業(yè)走傳統(tǒng)的規(guī)模道路已經(jīng)行不通了。
產(chǎn)能過剩是我國鋼鐵行業(yè)的顯著特征。 化解產(chǎn)能過剩是解決我國鋼鐵產(chǎn)業(yè)諸多深層次問題的根本和關鍵。當前我國鋼鐵產(chǎn)業(yè)存在的諸多問題都與產(chǎn)能過剩密切相關，產(chǎn)能過剩是我國當前鋼鐵行業(yè)的主要矛盾。過剩的產(chǎn)能使得鋼鐵企業(yè)之間的競爭日趨激烈，企業(yè)的收益被攤薄，全行業(yè)處于微利狀態(tài)。而同質(zhì)化是我國鋼鐵行業(yè)的另一個重要特征。生產(chǎn)的專有技術在各鋼鐵廠之間趨同，同一類鋼鐵產(chǎn)品趨于同質(zhì)，生產(chǎn)制造環(huán)節(jié)的利潤相差甚微，企業(yè)的競爭優(yōu)勢已很難從產(chǎn)品的質(zhì)量和價格上體現(xiàn)。同質(zhì)化的結(jié)果是價格競爭成為主要的競爭手段，企業(yè)利潤受到極大的沖擊。鋼鐵企業(yè)如何從同質(zhì)化競爭中走出來，需要形成自己獨特的競爭優(yōu)勢，形成自己的差異化。就鋼鐵企業(yè)而言，差異化可以是產(chǎn)品的差異化、銷售渠道的差異化、管理手段的差異化等。而對于今天的鋼鐵企業(yè)，最重要的是創(chuàng)新經(jīng)營方式，核心是企業(yè)轉(zhuǎn)型，即從“制造型企業(yè)”向“服務型企業(yè)”轉(zhuǎn)型。
二、向“服務型企業(yè)”轉(zhuǎn)型采取的措施
1.迫切認識創(chuàng)建服務型鋼鐵企業(yè)的重要性
從上世紀60年代至今，在全球經(jīng)濟持續(xù)增長的大背景下，消費者購買習慣發(fā)生了巨大轉(zhuǎn)變。消費者由關注產(chǎn)品本身的物理功能轉(zhuǎn)變?yōu)閷Ξa(chǎn)品的個性化以及整體解決方案的追求。顧客更關注的是能否更加便捷地使用產(chǎn)品，依托產(chǎn)品為其創(chuàng)造價值。在這種背景下，要依靠服務來獲得競爭優(yōu)勢已經(jīng)不僅僅是一種趨勢。所謂靠服務獲得競爭優(yōu)勢，即用劃算的服務為顧客排憂解難，這樣才可保證你的顧客對其消費的產(chǎn)品保持忠誠的消費態(tài)度。
實物物質(zhì)產(chǎn)品是顧客達到某種目標的工具和方式，而服務則是為顧客解決實際問題的直接途徑，直達顧客的“終極目標”。在當今的鋼鐵行業(yè)，有了顧客對產(chǎn)品設計及制造模式的主動參與，鋼鐵制造商及服務供應商能夠更好地理解其個性化需求，更好地實現(xiàn)產(chǎn)品的改進及創(chuàng)新，使產(chǎn)品價值增值實現(xiàn)最大化，使鋼鐵企業(yè)能夠避免市場上的同質(zhì)化競爭，顧客也能夠在更大的范圍內(nèi)實現(xiàn)對個性化的追求，由此達到雙贏的局面。
因為服務解決的是個體顧客所遇到的各種問題，所以比實物物質(zhì)產(chǎn)品本身更具有個性化的特征。也就是說，服務提供者可以根據(jù)不同的個體需求為顧客提供量體裁衣的貼身服務。在服務型鋼鐵企業(yè)中，將顧客引入到產(chǎn)品的創(chuàng)新設計、生產(chǎn)和服務過程中，有助于企業(yè)根據(jù)顧客的個性化需求，對產(chǎn)品進行改進和創(chuàng)新，與顧客共同創(chuàng)造新市場，實現(xiàn)顧客鎖定;同時，也提高了顧客滿意度。企業(yè)間基于業(yè)務流程合作的生產(chǎn)性服務和服務性生產(chǎn)活動貫穿于產(chǎn)前、產(chǎn)中和產(chǎn)后各環(huán)節(jié)，通過聯(lián)合設計、制造和服務，使得能夠?qū)嵤┎町惢偁幊h，取得競爭優(yōu)勢。
2.調(diào)整制造模式
在傳統(tǒng)的“制造型企業(yè)”模式下，制造策略是資源利用最大化，并以此制定各項標準，也就是根據(jù)原料供應情況來軋制鋼材，再銷售出去，即“以產(chǎn)定銷”。這造成的問題是，產(chǎn)品批量大、資金占用時間長、個性化需求滿足程度低。在“服務型企業(yè)”模式下，要求從全方位服務顧客的高度來不斷加強和改進鋼鐵企業(yè)的生產(chǎn)制造能力和研發(fā)能力。針對不同顧客采取不同營銷策略，實行貼身式營銷，變過去“不能干”為“沒問題”，在顧客的技術需求方面，從訂單批量、定尺、工藝條件上加強引導，既為顧客降低成本，又為企業(yè)增效創(chuàng)效，實實在在做到“以銷定產(chǎn)”。也就是說，鋼鐵企業(yè)應在服務轉(zhuǎn)型中不斷增強生產(chǎn)制造、研發(fā)等系統(tǒng)能力，根據(jù)市場需求決定生產(chǎn)，影響原料供應，進行延伸到整個鋼鐵企業(yè)。
3.創(chuàng)建新的銷售模式
面對激烈的市場競爭，“用戶至上”的服務理念仍需進一步深化，繼續(xù)強化服務意識和市場意識，發(fā)揮各個部門的作用，發(fā)揮現(xiàn)有營銷團隊的力量，營銷前移，堅持常態(tài)化跑市場、找需求、抓訂單，牢牢鞏固和用戶的緊密程度，形成初步的具有特色的營銷服務體系。一方面促進銷售人員的整體素質(zhì)提升，從業(yè)務知識、合同洽談、合同生產(chǎn)、產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定、產(chǎn)品異議處理以及付款結(jié)算等方面的改善與提高，實現(xiàn)以服務提升競爭力。另一方面，加大對下游客戶的個性化服務，包括本部手續(xù)簡化、產(chǎn)品加工、產(chǎn)品運輸?shù)纫幌盗蟹⻊諆?nèi)容，加快一站式服務建設以低成本的費用情況，滿足客戶需求，形成良好的長遠合作前景，推進服務型鋼鐵轉(zhuǎn)型進度。
在企業(yè)內(nèi)部，建立市場模擬體制下的績效考核和利益分配機制，強化責任落實，突出機制的調(diào)節(jié)和導向作用，把坐等客戶與主動找客戶、開發(fā)新客戶與維持老客戶、新產(chǎn)品銷售與成熟產(chǎn)品銷售區(qū)別開，科學評價，有效激勵，充分調(diào)動銷售人員的積極性和主動性，全面激發(fā)內(nèi)生動力和求生活力。立足現(xiàn)場和市場，建立分工明確、標準嚴格、溝通順暢的良好內(nèi)部客戶關系，進一步完善銷售機制，遵循“銷售找市場、研發(fā)去滿足、生產(chǎn)做支撐、設備做保障”的良性循環(huán)，以提高市場響應速度和工作效率。
4.創(chuàng)建與之配套的企業(yè)文化
優(yōu)秀的服務從企業(yè)文化開始也以企業(yè)文化結(jié)束。企業(yè)文化是指企業(yè)的一套普遍的價值觀、信仰和行為準則，是一個企業(yè)所信奉的主要價值觀，是在工作團體中逐步形成的規(guī)范。創(chuàng)建與服務性企業(yè)配套的企業(yè)文化，就是要求企業(yè)從管理層到員工形成共同認識，服務性鋼鐵企業(yè)之路是企業(yè)必須要走的。服務是人為人的服務，所以服務于人需要的是一個人們受到高度重視的環(huán)境。因此，對于鋼鐵企業(yè)文化建設，首先要重視人心、做到文化凝聚人心、和諧促進發(fā)展。只有這樣才能形成獨具特色的鋼鐵企業(yè)文化，形成差異化的服務型鋼鐵。
三、提高鋼鐵企業(yè)生存競爭能力的策略
1.規(guī)范企業(yè)銷售行為，建立有序市場競爭秩序
市場經(jīng)濟應是法制經(jīng)濟，市場競爭也應是有序競爭。在當前國內(nèi)外鋼鐵市場價格波動頻繁的情況下，鋼鐵企業(yè)作為生產(chǎn)者應發(fā)揮市場主導作用，通過完善企業(yè)內(nèi)部定價機制，制定合理的銷售政策，與流通企業(yè)、用戶建立長期穩(wěn)定的貿(mào)易合作關系等措施，建立公平、公正的市場競爭秩序，為鋼材市場平穩(wěn)運行創(chuàng)造條件。
2.降成本，提高產(chǎn)品競爭力
成本是企業(yè)參與市場競爭的真正法寶，只有成本低，才能在市場中具有競爭優(yōu)勢，特別是在目前市場形勢下，誰擁有了低成本，誰就擁有了市場。鋼鐵企業(yè)必須通過技術進步、加強管理等措施和途徑，努力改善技術經(jīng)濟指標，大力降低產(chǎn)品成本和費用，真正提高企業(yè)產(chǎn)品市場競爭力，保證企業(yè)的長遠發(fā)展。
3.風險與機遇同在
嚴冬過后是暖春，陽光總在風雨后，經(jīng)過這場風雨洗禮，相信中國鋼鐵行業(yè)在不久后將會迎來更好的發(fā)展前景。